Processo de vendas: crie um em 4 passos

Saiba como um processo de vendas bem definido aumenta a eficiência da sua equipe e reduz erros.

Para qualquer objetivo que queremos alcançar, é fundamental estruturar um caminho, ou seja, um processo para chegar até ele.

Nesse sentido, quando falamos em vendas, é essencial ter um processo bem definido, afinal, sem um direcionamento, as equipes de vendas têm grandes chances de ficarem perdidas durante o processo e, com isso, não geram os resultados esperados.  

Por isso, independentemente de ferramentas, competências ou até mesmo as metas do negócio, ter um processo de vendas bem definido é o que faz o time comercial obter êxito.

Neste artigo, vamos explicar o que é processo de vendas, qual é a sua importância, o passo a passo para construir um e algumas dicas extras, acompanhe!

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é um modelo que reúne todas as tarefas necessárias, como regras, ações e atividades, para que uma venda seja feita.

É um tutorial com começo, meio e fim claramente definidos e organizados em ordem cronológica, construído a partir de uma profunda análise da jornada do cliente.

Por isso, o processo de vendas é uma ferramenta que precisa ser:

Ensinável

A fim de ser passado para todos os envolvidos e ensinado para qualquer um.

Escalável

A fim de ser capaz de crescer uniformemente de acordo com o aumento da demanda.

Mensurável

Com indicadores claros para análises de resultados.

Previsível

Ter expectativas de resultados previsíveis.

Com essas 4 características, o processo de vendas possibilita a monitoração da eficiência e o diagnóstico de possíveis falhas para melhorias.

Qual a importância de ter um processo de vendas?

Desenvolver um processo de vendas é um excelente caminho para obter diversas vantagens, como:

• Treinar um novo vendedor com maior agilidade e eficiência;
• Entender quais são os gargalos e padronizar os treinamentos;
• Ajudar os vendedores em suas metas individuais;
• Aumentar a eficiência comercial;
• Criar um time de vendas que fornece suporte ao crescimento escalável e planejado.

Uma vez que os colaboradores têm um guia detalhado com atividades e ações que servem de orientação, estima-se que a equipe tenha maior produtividade, eficiência e consiga reduzir a margem de erros.

Quais são as etapas do processo de vendas?

Cada empresa tem suas particularidades, por isso é possível que o processo de vendas varie de uma empresa para outra.

No entanto, em empresas que são B2B (Business to business), é comum que o processo de vendas seja dividido nas seguintes etapas:

1. Faça um estudo sobre o mercado e entenda o seu público-alvo;
2. Compreenda as necessidades do seu público e entenda de que forma o seu negócio pode ajudar;
3. Faça a apresentação do seu negócio e da solução e esclareça possíveis dúvidas;
4. Faça propostas das soluções que resolvem os problemas identificados;
5. Faça a negociação e esteja aberto ao diálogo;
6. Realize o fechamento da venda;
7. Consolide as informações e formalize os detalhes.

Todas essas etapas servem de guia para o vendedor, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento da venda.

Tenha em mente que para atingir o sucesso em vendas é fundamental estudar profundamente o mercado e o perfil do consumidor, principalmente as mudanças comportamentais.

Aprenda a construir um processo de vendas em 4 passos

1. Estabeleça as etapas de venda do seu negócio e entenda em qual o cliente está;
2. Desenvolva um fluxograma de vendas para estruturar todas as etapas do processo e orientar a equipe de vendas, como pré-venda, prospecção, qualificação do lead, primeira abordagem, proposta, negociação, fechamento do contrato, pós-venda e fidelização;
3. Estabeleça os indicadores e os níveis ideais de trabalho, como quantidade de atividades no dia (ligações, e-mails, reuniões, propostas), visitas, quantidade de novos negócios, eficiência de vendas);
4. Acompanhe e meça o desempenho de vendas com um sistema CRM como da RD Station, que possibilita a extração de relatórios e gráficos de desempenho de vendas e negócios.

Qual a relação entre o marketing e o processo de vendas?

O processo de vendas não se resume apenas ao time comercial, afinal o marketing tem um papel estratégico também, pois é responsável por gerenciar a jornada de compras dos clientes.

Em outras palavras, o marketing é responsável por entender a jornada de um cliente, pela geração de leads, qualificação de leads por meio da nutrição com marketing de conteúdo, administração dos leads no funil de vendas e preparação dos leads qualificados para uma abordagem da equipe comercial.

Além disso, o marketing é responsável por:

• Fidelizar os clientes;
• Desenvolver estratégias para aumentar a taxa de conversão;
• Agregar conteúdo de valor;
• Reforçar a autoridade da marca no mercado;
• Realizar o gerenciamento da marca.

Por esse motivo, é fundamental que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas, pois uma área depende da outra para alcançar os resultados desejados.

Conclusão

Para desenvolver um processo de vendas na empresa não é necessário esperar a hora certa, pois esse processo depende de um objetivo de crescimento e organização interno, em que o foco é escalabilidade e mensurabilidade.

Para que o processo de vendas obtenha ainda mais êxito, é preciso dar atenção a algumas outras frentes da área comercial, por isso é fundamental fazer uma rotina de acompanhamento, além da gestão e alinhamento com a equipe comercial.

Uma dica para deixar a equipe sempre alinhada é fazer reuniões de kick off, a fim de garantir que todos os colaboradores estejam na mesma página do projeto e, dessa forma, consigam desempenhar suas funções.

Outra dica é deixar sua empresa aliada a tecnologias, como o uso de ferramentas que auxiliam na produtividade e ganho de escala da equipe, como é o caso de uma ferramenta de automação de marketing e um CRM de vendas, que realiza a gestão e organização do vendedor.

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