Conheça o Sales Enablement e saiba como essa metodologia pode aumentar a taxa de conversão da sua empresa!
As suas vendas estão baixas? A sua equipe está fechando poucos negócios? Seus clientes demoram para tomar uma decisão? Se as respostas foram “sim”, provavelmente, sua empresa está precisando passar por alguns treinamentos de excelência!
Diante o cenário atual do mercado, é fundamental estar preparado para proporcionar a melhor experiência aos seus clientes e se diferenciar da concorrência.
Por isso, é fundamental que você conheça a metodologia do sales enablement, pois essa técnica garante que seus colaboradores tenham os recursos certos para aumentar as conversões e gerar mais leads durante a jornada de compra.
Neste artigo, vamos explicar o que é sales enablement, quais são os benefícios dessa estratégia e como implementar no seu negócio, acompanhe!
O que é Sales Enablement?
A estratégia de sales enablement tem o foco no empoderamento de equipes comerciais por meio de conteúdos, orientações e capacitação, com o objetivo de auxiliar no engajamento e envolvimento dos clientes no momento da compra.
Em outras palavras, o sales enablement tem uma cultura empreendedora focada no desenvolvimento e engajamento de equipes, com um conjunto de técnicas e práticas que buscam otimizar a performance de vendas.
Por isso, podemos dizer que o principal objetivo do sales enablement é o sucesso da venda, que será alcançado por meio da otimização dos ciclos de vendas e na preparação das equipes com ferramentas que desenvolvem e aumentam a produtividade.
Quais são os pilares do sales enablement?
O sales enablement atua em diversas frentes no setor de vendas, em que seu funcionamento se dá por meio de uma visão ampliada sobre os ativos da área.
Para visualizar essas frentes de atuação, é preciso analisar os pilares do sales enablement, que são:
Tecnologia
É necessário analisar quais ferramentas são necessárias para o time e identificar, por exemplo, a necessidade de melhoria no CRM ou a contratação de uma nova ferramenta de prospecção de leads.
Processos
O sales enablement tem a função de acompanhar e desenvolver os processos de venda da melhor forma possível, considerando o SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas), o BDR (Representante de Desenvolvimento de Negócios), os processos de inbound e outbound, entre outros.
Cada etapa desses processos deve ser detalhada para toda a equipe, mostrando toda a jornada do lead e quem é o responsável por esse lead em cada momento da sua jornada.
Pessoas
Como falamos anteriormente, o sales enablement está ligado aos treinamentos e capacitação da equipe.
Além disso, essa estratégia tem relação também com o processo de contratação, em que deve estar presente em processos como onboarding de novos vendedores, captação de feedback e mecanismos para um melhor clima organizacional.
Quais são as principais métricas do sales enablement?
O sales enablement utiliza como fonte de informação e geração de insights algumas métricas e indicadores, afinal todas as estratégias em vendas e marketing são desenvolvidas por meio de dados que contribuem para um diagnóstico de falhas e possíveis melhorias.
Por isso, o sales enablement avalia as taxas de conversão, ticket médio de vendas, tempo total destinado a vender, tempo para bater a meta, além de fazer um acompanhamento do CRM para obter insights sobre as etapas de prospecção de clientes.
Quais são os benefícios do sales enablement?
Um dos principais benefícios do sales enablement é otimizar o retorno do investimento no sistema de vendas, além de:
- Munir o time de vendas com conhecimentos, habilidades, processos e ferramentas;
- Auxiliar os vendedores a manterem conversas produtivas com clientes em potencial;
- Reduzir barreiras e atritos que impossibilitam as vendas;
- Expandir a produtividade de vendas;
- Ampliar a rapidez de venda;
- Unificar as equipes de marketing e vendas;
- Impulsionar a criação de conteúdo de vendas;
- Proporcionar uma experiência positiva aos clientes.
Qual o perfil de um profissional de sales enablement?
O profissional que irá atuar com a metodologia de sales enablement deverá ter algumas características indispensáveis, como:
- Capacitação em vendas;
- Pensamento estratégico;
- Habilidades para lidar com profissionais de diferentes níveis hierárquicos;
- Amplo conhecimento sobre o produto ou serviço que vende;
- Experiência em vendas inbound, tráfego orgânico, qualificação de leads e fechamento de vendas.
Quando implementar o sales enablement?
Até aqui você provavelmente já percebeu que a ideia é capacitar o time de vendas através de treinamentos, processos, práticas e tecnologias, certo?
No entanto, deve estar se perguntando qual é o momento certo para fazer isso? Já adiantamos que não há um tempo exato.
Afinal, quando alguma dificuldade dos vendedores em avançar com os clientes é identificada, é o momento de ligar o alertar para designar um profissional com habilidades para implementar as estratégias de sales enablement, que são:
Recrutar e treinar a equipe
Para implementar o sales enablement, você deve recrutar profissionais que tenham a habilidade para atuar com essa estratégia, deixando claro quais são as responsabilidades de cada um.
Nessa fase, o treinamento é indispensável, pois só assim os profissionais terão ideia de como cumprir seus papéis de maneira estratégica, a fim de trazer maior eficácia para as ações.
Além dos treinamentos, a sua equipe deve ter disponível equipamentos que ajudarão a desempenhar suas funções, o que inclui tecnologias para a execução do trabalho.
Padronizar os processos de vendas
Com o sales enablement é possível gerenciar a equipe de vendas por meio da padronização do processo de vendas, aqui a ideia é criar um conteúdo eficaz na capacitação de cada profissional.
Vale ressaltar que todo processo de vendas deve ser documentado a fim de formalizar o passo a passo, pois assim será ensinado aos novos colaboradores de maneira mais assertiva.
Criar conteúdo de valor para agregar na jornada
A criação de conteúdo é essencial para o êxito de qualquer estratégia de capacitação de vendas, pois dessa forma você garante que seus colaboradores tenham os materiais necessários para compartilhar com os leads de forma rápida e eficiente.
Esses materiais podem ser e-books, demonstração do produto ou serviço, materiais de inteligência competitiva e até mesmo cases de sucesso.
Você pode deixar os materiais em ferramentas como o Drive, Notion, CRM e outros.
Não se esqueça que é importante atualizar seus conteúdos, acompanhando a relevância e interesse do seu público-alvo, permitindo que a sua equipe mantenha a constância de vendas.
Definir métricas de acompanhamento
Após a implementação dos conteúdos, é necessário acompanhar o trabalho dos profissionais que estão atuando com sales enablement, em que o gestor deverá avaliar as ações dos times de vendas e marketing, os quais são responsáveis por garantir que os materiais estão sendo utilizados da forma correta.
Para isso, é essencial definir métricas de desempenho, a fim de analisar a eficiência das ações e corrigir possíveis falhas, com o objetivo de evitar prejuízos.
No mercado, existem diversas ferramentas gratuitas e pagas que oferecem recursos que contribuem com essas análises.
Conclusão
O sales enablement é um método contínuo, ou seja, precisa constantemente ser mensurado, adaptado e praticado.
Por esse motivo, é fundamental estar sempre atualizado, acompanhando as tendências do mercado para adaptar da melhor forma possível a jornada de compra do cliente.
Além disso, é essencial ficar atento à sua equipe e aos resultados, colocando em prática técnicas que atendem às necessidades da sua equipe.
FAQ
O que é sales enablement?
Uma estratégia que visa capacitar as equipes de vendas por meio de conhecimento, habilidades, ferramentas e recursos que têm o objetivo de melhorar a eficácia nas atividades de vendas.
Quais são os principais benefícios do sales enablement?
Munir o time de vendas com conhecimentos, habilidades, processos e ferramentas, auxiliar os vendedores a manterem conversas produtivas com clientes em potencial, reduzir barreiras e atritos que impossibilitam as vendas, expandir a produtividade de vendas, ampliar a rapidez de venda, unificar as equipes de marketing e vendas, impulsionar a criação de conteúdo de vendas e proporcionar uma experiência positiva aos clientes.
O que um profissional de sales enablement precisa ter?
Capacitação em vendas, pensamento estratégico, habilidades para lidar com profissionais de diferentes níveis hierárquicos, amplo conhecimento sobre o produto ou serviço que vende, experiência em vendas inbound, tráfego orgânico, qualificação de leads e fechamento de vendas.
