Entenda o jeito certo de fazer cold call e saiba como abordar corretamente seus leads.
Prospectar leads qualificados para muitos pode ser uma tarefa desafiadora, afinal exige muita técnica e paciência.
Existem estratégias do marketing digital que valem a pena conferir para realizar uma captação de clientes eficiente.
Após o lead ser captado, é necessário entrar em contato com o potencial cliente e, para isso, uma das formas mais clássicas é por meio de uma ligação.
Entretanto, fazer vendas por meio de ligações pode ser assustador para vendedores, inclusive para os que estão no início de suas carreiras.
Nesse contexto, surge a cold call, uma técnica muito utilizada em setores de vendas para prospectar clientes e negociar com empresas.
Neste artigo, vamos explicar o que é cold call, como esse tipo de ligação pode ser aliado ao negócio e como aplicar corretamente essa técnica, acompanhe!
O que é cold call?
Cold call é uma técnica de vendas que consiste na ligação telefônica para pessoas (prospects) que não tiveram relação com a empresa ou que não demonstraram interesse no produto ou no serviço.
Em outras palavras, a cold call é o momento em que o vendedor entra em contato com um potencial cliente para apresentar a empresa.
Cold call, que também pode ser chamado de cold calling, significa “ligação fria”, pois é uma ligação em que o prospect não está esperando.
Ao passo que essa técnica apresenta diversos benefícios, como a coleta de dados estratégicos para abordagens posteriores, ela pode ser vista como invasiva por quem recebe a ligação.
Além disso, essa técnica requer um empenho maior do vendedor, pois ele precisa envolver rapidamente o seu contato para que ele não desligue a ligação.
Vale ressaltar que a cold call não necessariamente tem sucesso apenas se resultar em venda, pois o prospect pode se tornar um lead e, dessa forma, outras estratégias podem ser aplicadas nesse novo lead.
Qual a diferença entre telemarketing e cold call?
É comum haver confusão entre o conceito de telemarketing e cold call, mas as duas abordagens não são a mesma coisa.
Isso porque, como falamos anteriormente, a cold call pode servir apenas para ter mais leads na base, ao contrário do telemarketing que é voltado exclusivamente para fechar vendas.
Além disso, para aplicar as técnicas da cold call é necessário que os vendedores sejam mais especializados e consigam utilizar argumentos de forma estratégica.
Por fim, a cold call leva em consideração a reação do cliente durante a abordagem, ao passo que o telemarketing prioriza a quantidade de ligações feitas.
Qual a estrutura ideal para a cold call?
A estrutura da cold call deve ser adaptada para cada necessidade, no entanto, existe uma estrutura genérica que pode contribuir com a construção de um roteiro eficaz, confira:
- Faça uma breve apresentação de si mesmo;
- Faça uma breve apresentação da empresa;
- Fale sobre as possíveis dores do seu prospect;
- Valide com seu prospect se essas dores existem;
- Faça perguntas de qualificação.
Confira 6 dicas de como inicial uma cold call
Agora, confira 6 dicas de como ter bons resultados com a técnica cold call, acompanhe!
Prepare um roteiro para a ligação
Antes de mais nada, é fundamental que você crie um roteiro para sua ligação, ou seja, um script que será um guia com todos os direcionamentos.
É importante que o roteiro tenha informações sobre a empresa, bem como o produto ou serviço que será apresentado, além de possíveis informações sobre o prospect.
Para desenvolver um bom roteiro, você pode utilizar técnicas de criação de texto publicitário, que contêm habilidades de escrita para persuasão.
Além disso, o roteiro pode dar segurança ao vendedor, pois é um guia que pode ser acessado a qualquer momento em caso de dúvidas, por isso é importante ter copys bem desenvolvidas.
Contudo, vale ressaltar que o roteiro deve servir como material de apoio, não sendo levado à risca para que seja possível transmitir naturalidade e confiança ao prospect.
Defina seu tom de voz e atente-se ao ritmo de fala
Ao fazer a ligação, o vendedor precisa estar a todo momento atento ao tom de voz e ao ritmo da fala, afinal grosseria e falta de entusiasmo podem contribuir com o desligamento da ligação por parte do prospect.
Por isso, priorize um tom de voz que transmita confiança e credibilidade, além de usar com moderação o entusiasmo, pois, caso seja exagerado, o prospect pode ficar assustado.
Criar um pitch de vendas pode ser um excelente caminho para que você consiga conduzir uma conversa de maneira clara, convincente e concisa.
Além disso, treine as palavras para evitar gaguejar e para medir a velocidade da sua fala, que deve ser moderada, ou seja, nem muito rápido, nem muito devagar.
Não dê brechas para que o seu prospect desligue a ligação
É certo que receber uma ligação inesperada pode não ser agradável para muitos, por isso é essencial envolver seu prospect na ligação e fazer a conversa fluir.
Perguntas como “posso tomar um minuto do seu dia?” ou “pode falar agora?” podem ser a oportunidade para o seu prospect desligar a ligação.
Atinja diretamente a dor do seu prospect
Evite prolongar a sua apresentação, ou seja, faça uma breve apresentação e vá direto na dor do seu prospect, mostrando a solução do seu produto ou serviço.
Ouça atentamente o que seu prospect tem a dizer
Tenha em mente que a cold call não é uma via de mão única, por isso é fundamental que o vendedor preste atenção no que o prospect tem a falar, sejam dúvidas ou opiniões, qualquer informação pode ser relevante.
Além disso, um feedback instantâneo pode definir o rumo da conversa, em que o objetivo da ligação pode ser alcançado.
Tente marcar um encontro presencial
O objetivo da cold call não é a venda em si, mas a prospecção de clientes em potencial, por isso um encontro presencial pode ser um excelente caminho para apresentar de forma mais completa a empresa, além, é claro, de poder usar melhor as técnicas de persuasão.
Atualize sua técnica de prospecção com a cold call
A técnica de cold call existe há muito tempo, mas sofreu algumas mudanças para acompanhar os avanços do mercado, da mesma forma que existem várias técnicas para abordar clientes no WhatsApp.
Para você conseguir aplicar corretamente a técnica de cold call e melhorar suas abordagens, é fundamental que você acompanhe as atualizações do mercado.
Por isso, utilize meios de ligação que possibilitam uma conversa mais tranquila e estratégica, use inteligência de mercado para mapear melhor seus prospects, desenvolva roteiros menos engessados e tenha o foco sempre no cliente, não no produto, esse será seu diferencial ao oferecer um atendimento humanizado.
Lembre-se de manter um tom de voz adequado e estar sempre pronto para possíveis objeções durante a ligação.
FAQ
O que é cold call?
Cold call é uma técnica de vendas que consiste na ligação telefônica para pessoas (prospects) que não tiveram relação com a empresa ou que não demonstraram interesse no produto ou no serviço.
Quais as diferenças entre cold call e telemarketing?
A cold call prioriza prospectar possíveis clientes para posteriormente nutrir a base de leads, levando em consideração a reação do cliente ao ser abordado, em contrapartida o telemarketing é voltado completamente para o fechamento de negócios, levando em consideração a quantidade de ligações.
Como iniciar uma cold call?
Prepare um roteiro para a ligação, defina seu tom de voz e atente-se ao ritmo de fala, não dê brechas para que o seu prospect desligue a ligação, atinja diretamente a dor do seu prospect, ouça atentamente o que seu prospect tem a dizer e tente marcar um encontro presencial.
