Saiba o que é um gatekeeper e qual a sua importância em um processo de vendas.
Se algum dia você tentou realizar uma venda para uma empresa de grande porte e não conseguiu falar com o responsável pela tomada de decisão, provavelmente você teve contato com um gatekeeper.
Por esse motivo, o gatekeeper pode ser um dos principais obstáculos de um vendedor ao tentar se comunicar com um contato importante para uma negociação, pois é um profissional que limita o acesso aos superiores, filtrando e separando o que julgam ser relevante e importante.
Para ajudar você a compreender um pouco mais sobre esse profissional, vamos explicar em detalhes o que é um gatekeeper, qual seu papel e como lidar com esse profissional, acompanhe!
O que é um gatekeeper?
O gatekeeper é o profissional responsável por receber todas as pessoas que buscam entrar em contato com profissionais importantes, como diretores, CEO, gerentes, e filtrar os que são de fato relevantes.
O nome “gatekeeper” significa, na tradução literal do inglês, “guardião do portão”, ou seja, reforça o conceito do controle sobre o acesso a uma determinada pessoa, definindo “quem passa” e “quem não passa”.
Em resumo, esse profissional pode barrar, independentemente do motivo, o acesso a pessoas que têm o poder de decisão em uma empresa, fazendo com que essas importantes pessoas do mercado não tenham seu tempo desperdiçado com assuntos irrelevantes, o que pode dificultar a prospecção dos vendedores.
Por esse motivo, é fundamental desenvolver um processo de prospecção bem elaborado, a fim de lidar melhor com os gatekeepers e não desistir no primeiro contato.
Qual o papel do gatekeeper?
Imagine se vendedores de diversas áreas quisessem falar com o CEO de uma empresa e conseguissem fazer isso de forma simples, apenas ligando. Com certeza seria um caos, principalmente por atrapalhar toda sua rotina e tomar grande parte do seu tempo.
Por esse motivo, existem os gatekeepers, que são os profissionais responsáveis por desempenhar o papel de coletar e classificar as tentativas de contato e, após essa análise, repassar somente o que considerar importante.
Em outras palavras, o papel desse profissional é garantir que seu superior consiga focar em suas atividades sem interrupções e receba apenas propostas qualificadas.
Embora muitos vendedores vejam os gatekeepers como uma barreira a ser rompida, vale ressaltar que eles podem ser um aliado poderoso durante uma negociação.
Para isso, é preciso compreender o gatekeeper como um elemento importante no processo de vendas e, dessa forma, buscar a sua colaboração.
Por ele ter proximidade com a pessoa que vai tomar a decisão, ele pode saber quais são as dores e necessidades de seu superior e, por ser um profissional de confiança, o gatekeeper pode ter muitas informações relevantes sobre a empresa.
Por esse motivo, esse profissional pode ser uma excelente fonte para você extrair as reais necessidades da empresa e compreender quais são os melhores caminhos para seguir. E, para isso, é fundamental que você crie conexão com o gatekeeper, a fim de aproximá-lo e extrair informações valiosas.
Como lidar com um gatekeeper?
É fundamental ter em mente que quanto maior for a importância de uma pessoa ou seu reconhecimento no mercado, mais difícil vai ser para conseguir falar com essa pessoa.
Por isso, existem algumas maneiras de lidar com o gatekeeper, quando necessário, para conseguir alcançar seu objetivo final. Veja algumas dicas:
Evite roteiro de venda padrão
Se tem uma coisa que o gatekeeper está acostumado é a ouvir roteiros padrão de venda, por isso é importante evitar esses roteiros batidos para não ser mais um na fila de espera para falar com a pessoa desejada.
Portanto, evite argumentos genéricos e frases prontas, pois esse tipo de abordagem dificilmente vai trazer algum tipo de resultado com o gatekeeper.
Você pode elaborar um pitch de vendas claro, rápido e direto, passando a credibilidade do que você está vendendo.
Gere valor
É preciso convencer o gatekeeper que a solução que você está oferecendo é importante para a empresa e, por isso, você merece que a sua ligação seja transferida para quem vai tomar a decisão.
Você consegue convencer mostrando que aquilo que você está oferecendo tem valor, ou seja, é preciso mostrar todos os benefícios e, se possível, elaborar uma pequena introdução sobre como a sua solução pode aumentar a lucratividade daquela empresa.
Não se esqueça que nesse caso estamos nos referindo ao valor que é percebido, por isso é importante caprichar nos argumentos de persuasão!
Engaje o gatekeeper
Mostrar empatia e entender a realidade do gatekeeper, ou seja, que ele também trabalha sob pressão e pode lidar com pessoas mal educadas, fará com que ele esteja disposto a ouvir o que você tem a dizer.
A partir do momento que ele prestar atenção em você, é hora de envolvê-lo em seu diálogo e engajá-lo, a fim de transformá-lo em um aliado estratégico.
Não se esqueça de fazer isso de forma natural, sendo verdadeiro, pois se parecer forçado pode ter o efeito contrário do que está esperando.
Tenha habilidades de inteligência comercial
Independente se for em uma abordagem de gatekeeper ou não, é necessário que todo vendedor tenha inteligência comercial, afinal ela é responsável por trazer conhecimento de mercado, o que favorece a taxa de conversão e contribui com a finalização de vendas.
Além disso, ter habilidades de inteligência comercial contribui com a identificação de uma persona, ou seja, ajuda a traçar o perfil do cliente ideal.
Simule uma indicação
Antes de fazer o contato, você pode verificar se existe alguma pessoa que pode fazer a ponte entre você e o gatekeeper, a fim de simular uma indicação para conseguir ser mais assertivo.
Não seja insistente
Embora existam vendedores que acreditam que algumas vendas são feitas pelo cansaço, é válido ressaltar a importância de não ser insistente.
Não é agradável para o gatekeeper receber várias ligações durante o dia, ou receber visitas surpresa ou ter seu e-mail cheio de mensagens.
Por isso, é fundamental que o vendedor tenha bom senso e demonstre empatia com o profissional que também está cumprindo sua função.
Conclusão
O segredo para conseguir lidar com esse profissional é entender seu comportamento e avaliar quais serão as ações que deverá seguir para alcançar seu objetivo final.
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FAQ
O que é um gatekeeper?
É o profissional responsável por receber todas as pessoas que buscam contatar profissionais importantes, como diretores, CEO, gerentes, e filtrar os que são de fato relevantes.
Qual o papel do gatekeeper?
Garantir que seu superior consiga focar em suas atividades sem interrupções e receba apenas propostas qualificadas.
Como lidar com um gatekeeper?
Evite roteiro de venda padrão, gere valor, engaje o gatekeeper, tenha habilidades de inteligência comercial, simule uma indicação e não seja insistente.
