Saiba tudo sobre pré-vendas e como essa estratégia pode impulsionar os resultados do seu negócio.
A pré-venda é uma ação que contribui com a qualificação dos leads, ou seja, é uma etapa fundamental para enviar leads qualificados para os vendedores.
Além disso, é uma etapa muito importante para otimizar o processo de vendas, afinal os pré-vendedores filtram os prospects que estão no momento certo para realizar a compra.
Essa filtragem faz com que os melhores leads cheguem aos vendedores, o que encurta o caminho que o lead precisa percorrer no funil de vendas e contribui com o aumento da taxa de conversão.
Após a venda realizada, começa o pós-vendas, que hoje é popularmente conhecido como o customer success, que é um time que garante o sucesso do cliente ao usar o produto ou serviço adquirido na empresa.
Por esse motivo, otimizar a área de vendas, desde a pré-venda até o pós-venda, é fundamental para melhorar o processo comercial, reduzir custos, fazer abordagens mais assertivas e obter melhores resultados.
Neste artigo, vamos explicar o que é pré-vendas, quais são as vantagens e como implementar, acompanhe!
O que é pré-venda?
A pré-venda é a etapa responsável por selecionar e preparar os melhores leads para a equipe de vendas, tornando a abordagem de venda mais eficaz.
Resumidamente, a equipe de pré-venda levanta as informações do lead, segmenta e prepara para a equipe de vendas.
Essa etapa é comum em empresas B2B, as quais lidam com vendas mais complexas, por isso é importante nutrir o cliente e estreitar a relação antes da venda, a fim de otimizar as próximas etapas.
Na estrutura empresarial, a pré-venda é uma área de apoio às vendas, em que a equipe recebe os leads de marketing, que podem vir de estratégias de inbound marketing, e identifica os leads que têm perfil compatível com o público-alvo da empresa e estão no momento certo da compra.
Uma das funções da equipe de pré-venda é coletar informações dos leads, como suas dores e necessidades, para posteriormente passar essas informações para a equipe de vendas, que pode fazer uma abordagem mais precisa e eficiente.
Qual a importância de uma equipe de pré-vendas?
Como falamos anteriormente, a equipe de pré-vendas seleciona e prepara os leads que têm chances maiores de realizar a compra.
Por esse motivo, um dos benefícios é a possibilidade de aumentar a taxa de fechamento de vendas, afinal os melhores leads são abordados e encaminhados para a equipe de vendas.
Além disso, um dos objetivos da pré-venda é trazer mais eficiência para as vendas, ou seja, reduzir o tempo e os recursos que os vendedores precisam demandar em leads que não estão qualificados.
Por isso, quando falamos da implantação de uma equipe de pré-vendas, estamos falando de:
- Aumento da taxa de conversão;
- Maior previsibilidade do faturamento;
- Melhora a qualificação dos leads;
- Redução do CAC (Custo de aquisição por cliente);
- Redução do ciclo de vendas;
- Diminuição do tempo de negociação;
- Tomada de decisão mais assertiva e acelerada;
- Promove a satisfação e retenção de clientes;
- Melhoria na experiência de compra;
- Aumento do faturamento.
Quais são os papéis do SDR e BDR na pré-venda?
Os profissionais que atuam na pré-venda são conhecidos como SDR e BDR, conheça cada um:
SDR
Sales Development Representative, SDR, é o profissional responsável por receber, interagir e identificar os leads de marketing.
Uma de suas funções é fazer uma triagem para os vendedores a partir da geração de leads do inbound marketing. Além disso, o SDR:
- Faz um levantamento dos dados mais importantes;
- Identifica as necessidades dos leads;
- Aproxima o prospect da marca;
- Faz a nutrição do lead com conteúdos relevantes;
- Assegura que o problema do lead pode ser resolvido com a solução da empresa.
BDR
Business Development Representative, BDR, é o profissional que atua mais ativamente, pois utiliza uma abordagem de outbound, não recebendo os leads do marketing.
Em outras palavras, o BDR vai atrás dos prospects, podendo fazer sua abordagem por meio de cold calls, cold e-mails, social selling, que são estratégias em que o objetivo é gerar oportunidades de negócio.
A partir do momento em que esse profissional identifica um perfil compatível com a empresa, o BDR passa o lead para a equipe de vendas.
Quais são as etapas das pré-vendas?
As etapas de pré-vendas são simples e podem gerar resultados satisfatórios se forem bem desenvolvidas, veja:
- A equipe de inteligência comercial desenvolve uma lista com o contato de potenciais clientes;
- A lista é enviada para a equipe de SDR;
- A equipe de SDR faz o primeiro contato com os prospects;
- O SDR analisa a compatibilidade daquele contato com a empresa e qualifica o lead;
- No momento que o lead se torna qualificado, o SDR encaminha para a equipe de vendas.
Conclusão
Implementar estratégias de pré-venda em sua empresa pode impactar diretamente nos seus resultados financeiros e no pós-venda.
Além disso, a pré-venda assegura que o lead seja compatível com o negócio, em que sua necessidade será resolvida com a solução vendida pela empresa.
Por esse motivo, quando a pré-venda é bem estruturada, as chances de construir um relacionamento sólido com os clientes são maiores.
Resumidamente, a pré-venda tem diversos benefícios, em que os principais são: aumento das vendas e fidelização de clientes.
FAQ
O que é pré-venda?
É a etapa responsável por selecionar e preparar os melhores leads para a equipe de vendas, tornando a abordagem de venda mais eficaz.
Quais são as vantagens de uma equipe de pré-vendas?
Aumento da taxa de conversão, melhora a qualificação dos leads, redução do CAC (Custo de aquisição por cliente), redução do ciclo de vendas, diminuição do tempo de negociação, promove a satisfação e retenção de clientes e aumento do faturamento.
Quais são as etapas das pré-vendas?
Na primeira etapa, a equipe de inteligência comercial desenvolve uma lista com o contato de potenciais clientes, depois envia para a equipe de SDR, que faz o contato com os prospects, analisando a compatibilidade daquele contato com a empresa e qualificando o lead. No momento que o lead se torna qualificado, o SDR encaminha para a equipe de vendas.
