Prospectar clientes: saiba como fazer para fechar mais vendas

Saber prospectar clientes de forma eficaz é fundamental para aumentar suas vendas.

A prospecção de clientes é uma etapa presente no funil de vendas e uma das principais etapas no processo de vendas.

Existem empresas que aguardam o contato dos clientes e outras empresas que abordam qualquer pessoa, mas as empresas que têm mais resultados em vendas são aquelas que estruturam a prospecção de clientes.

Afinal, prospectar clientes é ir atrás dos clientes certos para a empresa, ou seja, ir atrás de leads qualificados que fazem parte do público-alvo do negócio, por esse motivo é necessário fazer uma abordagem planejada, a fim de resultar em vendas que gerem valor para a empresa.

Neste artigo, vamos explicar o que é prospecção de clientes, qual é a sua importância, quais são suas etapas e quais as melhores ferramentas para prospectar clientes, acompanhe!

O que é a prospecção de clientes?

Prospectar clientes é o processo que consiste na busca de clientes em potencial que correspondam ao perfil da persona da empresa, ou seja, do cliente ideal.

O objetivo da prospecção de clientes é apresentar as soluções da empresa a fim de estabelecer uma relação e conduzir esses clientes ao longo da jornada de compra para que, em consequência, a venda seja realizada, aumentando a taxa de conversão.

Embora o objetivo final seja realizar a venda, a prospecção de clientes visa construir um relacionamento sólido com os clientes, garantindo que esses clientes também sejam fidelizados.

Por esse motivo, uma prospecção de clientes planejada e alinhada com a equipe de marketing e vendas deve ser feita pautada nas necessidades do público-alvo, a fim de despertar o interesse dos consumidores, fazendo com que eles reconheçam o valor da sua proposta e tomem a decisão de compra com mais facilidade.

Em resumo, a prospecção de clientes envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para despertar o interesse do lead nas soluções da empresa.

Geralmente, em empresas que fazem a divisão de etapas, a prospecção de clientes é feita na área de pré-vendas.

Por que é importante fazer a prospecção de clientes?

Como falamos anteriormente, a prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes no processo de vendas, pois é nesse momento que os leads qualificados são direcionados para a venda e demonstram potencial para se tornarem clientes fidelizados.

Por isso, é responsabilidade da prospecção garantir que os clientes em potencial evoluam no funil de vendas e amadureçam a decisão de compra.

É possível que o lead faça o primeiro contato com a empresa, no entanto, a prospecção planejada e bem executada aumenta as chances da empresa vender mais, tornando o processo de vendas mais eficiente.

Quais são as etapas da prospecção de clientes?

Embora muitos acreditem que prospectar clientes é fazer ligações, na verdade, o processo envolve uma série de etapas para que as abordagens tragam resultados.

Vale ressaltar que não existe uma regra estabelecida para estruturar esse processo, no entanto ele pode ser dividido nas seguintes etapas:

Pesquisa

A pesquisa de mercado serve como sustentação para todas as etapas seguintes, pois é fundamental entender detalhadamente quais são as dores e necessidades dos consumidores e qual é a melhor hora para fazer uma abordagem.

Com essas informações, é possível categorizar os leads e identificar quais estão mais propensos a se tornarem clientes, identificando quais contatos devem ser feitos com prioridade.

Prospecção

A prospecção é a etapa para fazer o primeiro contato. É possível que você não consiga falar diretamente com a pessoa que toma a decisão, tendo que passar por um gatekeeper.

Conexão

Chegar na etapa de conexão significa que você está em contato com a pessoa responsável por decidir, ou seja, o seu prospect.

Nesse momento, a abordagem deve ter um tom amigável, a fim de criar uma conexão que conquiste a confiança do cliente em potencial.

Educação

A etapa de educação serve para mostrar para o prospect que as soluções que estão sendo oferecidas resolvem seus problemas, por isso é um momento destinado para uma percepção de valor do que está sendo oferecido.

Fechamento

Agora é o momento de transformar as oportunidades em negócios, encontrando a hora certa para fazer a proposta de oferta.

Como prospectar clientes com eficiência?

Para prospectar clientes com eficiência é fundamental estabelecer um planejamento, por isso, siga o passo a passo a seguir para obter resultados mais sólidos:

Defina o potencial cliente da empresa

Fazer a definição do potencial cliente da empresa é a chave para obter sucesso em uma prospecção, pois, além de otimizar tempo e energia, os clientes abordados têm chances reais de fechar negócio.

Para isso, entenda qual é o problema que o seu produto ou serviço resolve, quem é o tipo de pessoa que sofre com esse problema, qual é o impacto desse problema na rotina dessa pessoa, quem toma a decisão pela compra do seu produto ou serviço e o que a pessoa precisa ter para se beneficiar do que você está oferecendo.

Organize a lista de leads para entrar em contato

O próximo passo é organizar a lista de leads para entrar em contato, por isso faça uma lista detalhada com as informações mais importantes.

Crie um processo para sua prospecção

Por fim, crie um processo para que seja feita a prospecção e, para isso, defina quais são os critérios que qualificam o lead, qual será a forma de contato, quantas tentativas de contato serão feitas e quais perguntas serão feitas para conduzir o lead durante a jornada.

Quais são os principais métodos de prospecção de clientes?

Como falamos anteriormente, prospectar clientes não é um processo feito apenas por ligações, além de ser composta por uma série de etapas, a prospecção pode ser feita de diversas formas, por isso vamos apresentar os principais métodos para prospectar clientes, veja:

Outbound e inbound

As estratégias de inbound e outbound marketing são muito importantes quando o assunto é atrair leads e potenciais clientes para a empresa.

Ao passo que as estratégias de outbound abordam clientes que não estão esperando o contato da empresa, por meio de cold calls, e-mail marketing, mensagens em redes sociais, telemarketing, folhetos e mala direta, as estratégias de inbound atrai clientes em potencial com conteúdos otimizados com SEO e Marketing de Conteúdo.

A partir da atração, a equipe pode entrar em contato, ou seja, no outbound, o cliente não está esperando o contato, por outro lado, no inbound, o cliente já conhece a marca e pode estar esperando um contato.

Indicação

A indicação é, resumidamente, uma maneira de transformar os seus clientes em promotores da sua marca, pois eles comprovam a qualidade do produto e repassam para seus conhecidos.

Nesse método, é possível criar um programa de indicação, oferecendo alguma recompensa para os clientes que indicarem novas oportunidades.

Canais

O método de prospecção por canais é feito por empresas parceiras, ou seja, a abordagem é feita por uma outra pessoa.

Esse método é conhecido como “parceiro de valor agregado”, pois, além de vender o seu produto, o terceiro agrega um serviço extra, gerando mais valor para o cliente.

Para entender melhor, um exemplo prático é uma clínica composta por médicos de diferentes especialidades, os quais se associam e formam uma clínica.

Misto

É possível adotar diversas estratégias de prospecção de clientes, criando um método misto, que vai depender das seguintes características:

• Perfil do cliente;
• Jornada de compra;
• Ticket médio;
• Estrutura das equipes.

Como deixar sua prospecção mais assertiva?

Agora que você sabe tudo sobre prospecção, vamos dar algumas dicas de como tornar esse o processo de prospectar clientes mais assertivo.

Faça muita pesquisa

Como falamos anteriormente, a pesquisa é a base para o processo, ou seja, um dos pilares da abordagem comercial. Por isso, é fundamental entender tudo sobre seus prospects.

Dessa forma, é possível qualificar os leads que valem a pena entrar em contato, otimizando o tempo de todos os envolvidos e a abordagem que será feita.

Priorize os contatos para otimizar tempo

Faça uma lista de contatos que têm maior prioridade, ou seja, aqueles que têm chances reais de se tornarem clientes.

Essa listagem vai garantir que seus esforços não sejam aplicados em vão, além de otimizar seu tempo.

Prepare-se para a abordagem

É fundamental que você se prepare para a abordagem, definindo quais serão suas perguntas e se preparando para possíveis objeções.

Para isso, você pode criar um pitch de vendas para auxiliar durante a abordagem.

Além disso, personalize a sua abordagem de acordo com as informações que você coletou na pesquisa, oferecendo soluções reais para as necessidades do seu prospect.

Construa sua credibilidade

É fundamental construir uma credibilidade sólida para que o prospect estabeleça uma relação de confiança com a pessoa que está vendendo um produto, afinal o vendedor deve ser visto como uma fonte segura, inclusive para tirar dúvidas no pós-venda.

Construa sua imagem profissional, seja presente em eventos, aproveite para fazer networking e seja uma referência para seus prospects.

Seja persistente, mas não insistente

Trabalhar com vendas exige persistência, mas não insistência, por isso, em vez de apenas questionar se o prospect já tomou sua decisão, ofereça algo para que possa reafirmar o valor do seu produto, como um conteúdo educativo, uma consultoria personalizada, entre outras ações que agregam valor ao produto.

Peça por indicações após realizada a venda

Caso a venda tenha sido feita e agora a empresa ganhou um novo cliente, não hesite em pedir por indicações, pois é por meio da satisfação de um cliente que você pode obter outros clientes.

Deixe seu contato à disposição

Não é toda abordagem que resulta em venda, por isso é fundamental deixar o seu prospect a vontade para que ele entre em contato caso mude de ideia.

Quais são as melhores ferramentas para prospectar clientes?

Graças ao avanço da tecnologia, os vendedores não precisam prospectar clientes sozinhos, afinal existem ferramentas de automação de marketing no mercado para ajudar profissionais a prospectar clientes.

As principais são:

• RD Station: essa plataforma permite automatizar os contatos e acompanhar a situação de cada lead ao longo do funil de vendas;
• HubSpot CRM: essa plataforma oferece uma ferramenta gratuita de CRM para pequenos negócios, possibilitando o acompanhamento de prospects no funil, o gerenciamento de contatos, o rastreamento de e-mails, dentre vários outros recursos;
• MailChimp: essa plataforma oferece uma ferramenta para automatizar o envio de e-mails marketing aos prospects e escalar as abordagens de vendas.

Conclusão

Agora que você sabe como prospectar clientes, sabe que desenvolver estratégias de prospecção é um excelente caminho para empresas que buscam obter sucesso em vendas.

É um processo que não só ajuda a fechar mais vendas, como otimiza o processo de vendas, evitando esforços desnecessários e abordagens sem planejamento.

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